(0)
Практический пример: Контроль клиентской базы

Практический пример: Контроль клиентской базы

В условиях спада спроса для любой компании одной из главных задач является контроль и удержания клиентов - основного, а в большинстве случаев и единственного источника дохода компании. Как говорит одна бизнес-поговорка: «Клиент кормит Вас и Ваших детей».

Давайте еще раз вспомним «избитые» фразы, которые обязан знать каждый руководитель и менеджер по продажам:
  • 20 % клиентов приносят 80 % прибыли (правило Парето).
  • Затраты на привлечение нового клиента в 5-10 раз больше, чем на удержание существующего.
  • Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50 % своих клиентов каждые 5 лет.
  • Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убыток компании).
  • Около 50 % существующих клиентов компании не прибыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними.
  • Увеличение «удержания» клиентов на 5 % увеличивает прибыль компании на 25-55 %.
  • В среднем компания контактирует 6 раз в год с потенциальным и только 4 раза в год с существующим клиентом…
Любому руководителю очевидно, что в условиях, когда нет сверхбыстрого роста рынка, недопустимо тратить большое количество времени на сбор и анализ данных о клиентах или, например, терять данные о клиентах при увольнении менеджера. Компания в любой момент времени должна знать, кто является ее клиентами.

Итак, зачем же собирать информацию о клиентах в единую базу: