Практический пример: Оживить продажи в период спада платежеспособного спроса
Все больше руководителей переходят от реагирования на уже достигнутый негативный результат к управлению бизнес-процессами продаж. Руководители предприятий и владельцы бизнеса хотят видеть не только ситуацию по уже свершившимся сделкам, но и прогнозируемую ситуацию на будущее в области продаж, маркетинга, сервиса или любой другой деятельности компании.
Задумайтесь — какую пользу прогнозирование продаж может принести вашей компании, и каковы трудозатраты на подготовку прогноза продаж вручную на данный момент? Будьте уверены — с помощью CRM-системы возможно прогнозировать продажи с точностью более 90 % и затратами времени в одну минуту.
Предлагаем рассмотреть некоторые задачи среди описанных ниже пар «задача-решение»:
Посмотреть другие примеры:
Задумайтесь — какую пользу прогнозирование продаж может принести вашей компании, и каковы трудозатраты на подготовку прогноза продаж вручную на данный момент? Будьте уверены — с помощью CRM-системы возможно прогнозировать продажи с точностью более 90 % и затратами времени в одну минуту.
Предлагаем рассмотреть некоторые задачи среди описанных ниже пар «задача-решение»:
- Задача: Требуется мотивировать менеджеров по продажам.
- Решение: Чтобы мотивировать продавцов заниматься активными продажами необходим инструмент контроля активности каждого из продавцов и возможность каждому из них самому видеть прогноз собственных продаж на текущий период. В любой момент времени продавец должен видеть, выполняется ли план продаж, и на какой бонус от продаж он может рассчитывать. В этом случае можно надеется на оптимальное планирование сотрудником своего времени и правильную расстановку приоритетов в работе.
Рис. 1. Отчет «Анализ событий» позволяет видеть в CRM-системе статистику по звонкам каждого из менеджеров, при этом учитывается направление звонка – пассивный прием входящего звонка или активная работа менеджера с исходящими звонками.
Рис. 2. Персональная «Воронка продаж: по сумме» позволяет менеджеру визуально оценить свои потенциальные продажи за период и сконцентрировать свои усилия на потенциально «проблемных» этапах сделок.
- Задача: Требуется оперативный прогноз дохода от продаж и его анализа.
- Решение: Чтобы руководитель видел не только фактический результат продаж прошедшего периода, но и мог корректировать работу каждого сотрудника/подразделения/компании в целом, он должен иметь возможность видеть прогноз продаж («воронку продаж») по компании в целом. На основе данной информации, при необходимости, руководитель может принять корректирующие действия.
Рис. 3. «Воронка продаж: оценка дохода» позволяет руководителю компании провести оперативную оценку потенциального дохода от продаж на основе шаблона и сравнить его с данными прогноза основанном на статистических данных CRM-системы.
- Задача: Требуется оперативный план-фактный анализ и сравнительный анализ текущих продаж.
- Решение: Руководителю необходим инструмент, чтобы сравнить текущий прогноз продаж с планом продаж (эталонной «воронкой продаж», построенной на основе статистики CRM-системы) и вовремя принять корректирующие действия. Например, если по сравнению с эталонной «воронкой» текущая отличается низким процентом успешного завершения этапа «презентация», то наши планы занижены, и необходимо улучшить работу менеджеров представляющих продукт или услугу.
Рис. 4. Отчет «Воронка продаж» (таблица) включающий текущие сделки всей компании позволяет оперативно провести сравнительный анализ прогноза продаж по шаблону и анализ прогноза основанного на данных статистики, собранной CRM-системой.
Посмотреть другие примеры:
- Практический пример: контроль клиентской базы
- Практический пример: для чего нужна история взаимоотношений с клиентами
- Практический пример: мониторинг клиентской базы
- Практический пример: автоматизация бизнес-процессов по работе с клиентами
- Практический пример: получить информацию для принятия обоснованных управленческих решений
- Практический пример: получить отдачу от рекламы
- Практический пример: реагируем на жалобы клиента
- Практический пример: снизить количество недовольных клиентов
- Практический пример: освободить руководителя от рутины и обеспечить возможность оперативно реагировать на изменившуюся ситуацию