(0)
Практический пример: Оживить продажи в период спада платежеспособного спроса

Практический пример: Оживить продажи в период спада платежеспособного спроса

Все больше руководителей переходят от реагирования на уже достигнутый негативный результат к управлению бизнес-процессами продаж. Руководители предприятий и владельцы бизнеса хотят видеть не только ситуацию по уже свершившимся сделкам, но и прогнозируемую ситуацию на будущее в области продаж, маркетинга, сервиса или любой другой деятельности компании.

Задумайтесь — какую пользу прогнозирование продаж может принести вашей компании, и каковы трудозатраты на подготовку прогноза продаж вручную на данный момент? Будьте уверены — с помощью CRM-системы возможно прогнозировать продажи с точностью более 90 % и затратами времени в одну минуту.

Предлагаем рассмотреть некоторые задачи среди описанных ниже пар «задача-решение»:
  • Задача: Требуется мотивировать менеджеров по продажам.

  • Решение: Чтобы мотивировать продавцов заниматься активными продажами необходим инструмент контроля активности каждого из продавцов и возможность каждому из них самому видеть прогноз собственных продаж на текущий период. В любой момент времени продавец должен видеть, выполняется ли план продаж, и на какой бонус от продаж он может рассчитывать. В этом случае можно надеется на оптимальное планирование сотрудником своего времени и правильную расстановку приоритетов в работе.

    		Рис. 1. Отчет «Анализ событий» позволяет видеть в CRM-системе статистику по звонкам каждого из менеджеров, при этом учитывается направление звонка – пассивный прием входящего звонка или активная работа менеджера с исходящими звонками.

    Рис. 1. Отчет «Анализ событий» позволяет видеть в CRM-системе статистику по звонкам каждого из менеджеров, при этом учитывается направление звонка – пассивный прием входящего звонка или активная работа менеджера с исходящими звонками.



    		Рис. 2. Персональная «Воронка продаж: по сумме» позволяет менеджеру визуально оценить свои потенциальные продажи за период и сконцентрировать свои усилия на потенциально «проблемных» этапах сделок.

    Рис. 2. Персональная «Воронка продаж: по сумме» позволяет менеджеру визуально оценить свои потенциальные продажи за период и сконцентрировать свои усилия на потенциально «проблемных» этапах сделок.



  • Задача: Требуется оперативный прогноз дохода от продаж и его анализа.

  • Решение: Чтобы руководитель видел не только фактический результат продаж прошедшего периода, но и мог корректировать работу каждого сотрудника/подразделения/компании в целом, он должен иметь возможность видеть прогноз продаж («воронку продаж») по компании в целом. На основе данной информации, при необходимости, руководитель может принять корректирующие действия.

    		Рис. 3. «Воронка продаж: оценка дохода» позволяет руководителю компании провести оперативную оценку потенциального дохода от продаж на основе шаблона и сравнить его с данными прогноза основанном на статистических данных CRM-системы.

    Рис. 3. «Воронка продаж: оценка дохода» позволяет руководителю компании провести оперативную оценку потенциального дохода от продаж на основе шаблона и сравнить его с данными прогноза основанном на статистических данных CRM-системы.

    Рис. 3. «Воронка продаж: оценка дохода» позволяет руководителю компании провести оперативную оценку потенциального дохода от продаж на основе шаблона и сравнить его с данными прогноза основанном на статистических данных CRM-системы.



  • Задача: Требуется оперативный план-фактный анализ и сравнительный анализ текущих продаж.

  • Решение: Руководителю необходим инструмент, чтобы сравнить текущий прогноз продаж с планом продаж (эталонной «воронкой продаж», построенной на основе статистики CRM-системы) и вовремя принять корректирующие действия. Например, если по сравнению с эталонной «воронкой» текущая отличается низким процентом успешного завершения этапа «презентация», то наши планы занижены, и необходимо улучшить работу менеджеров представляющих продукт или услугу.

    		Рис. 4. Отчет «Воронка продаж» (таблица) включающий текущие сделки всей компании позволяет оперативно провести сравнительный анализ прогноза продаж по шаблону и анализ прогноза основанного на данных статистики, собранной CRM-системой.

    Рис. 4. Отчет «Воронка продаж» (таблица) включающий текущие сделки всей компании позволяет оперативно провести сравнительный анализ прогноза продаж по шаблону и анализ прогноза основанного на данных статистики, собранной CRM-системой.





Посмотреть другие примеры: