(0)
Практический пример: Получить информацию для принятия обоснованных управленческих решений

Практический пример: Получить информацию для принятия обоснованных управленческих решений

Сегодня большинство руководителей сетует, что продавать продукцию (товары и услуги) и удерживать клиентов стало гораздо сложнее. Управляющие бизнесом уже отчетливо понимают, что требуется замена «тактики активного роста» рынка на тактику обоснованного снижения затрат, тактику быстрого повышения эффективности персонала и тактику удержания существующих клиентов.

Предлагаем ответственным руководителям компаний задуматься — какова цена неправильного решения сегодня? Как оперативно руководитель может получить необходимую ему информацию для принятия обоснованных решений?

Для ответа на эти вопросы предлагаем Вам рассмотреть некоторые задачи среди описанных ниже пар «задача-решение»:

  • Задача: Требуется выделить наиболее ценных и стабильных клиентов.

  • Решение: Классифицировать всех клиентов по вкладу в доход компании можно с помощью аналитических инструментов CRM-системы, которые позволяют выделить наиболее прибыльных и стабильных по закупкам, чтобы в дальнейшем уделять таким клиентам максимум своего внимания. И наоборот сократить поддержку и различные сервисы наиболее неприбыльным и нерегулярно покупающим наш товар или услуги клиентам.

    		Рис. 1. «ABC-Анализ» и «XYZ-Анализ» позволяют выделить самых прибыльных и постоянных клиентов и сосредоточить свое внимание на их обслуживании.

    Рис. 1. «ABC-Анализ» и «XYZ-Анализ» позволяют выделить самых прибыльных и постоянных клиентов и сосредоточить свое внимание на их обслуживании.



  • Задача: Требуется выявить клиентов, с которыми продолжительное время не было контактов, не оформлялось коммерческие предложения или заказы, и они не получали предложения компании, например, e-mail рассылку.

  • Решение: Используйте CRM-систему, чтобы выявить клиентов, с которыми мы давно не связывались или не выставляли счета, и напомнить им о нас и наших продуктах.

    		Рис. 2. Отчет «Анализ контрагентов без контактов» позволяет получить список клиентов с которыми не было контактов за рассматриваемый период времени. Контрагентов без контактов можно сгруппировать по ответственным менеджерам с нашей стороны, по отраслям или регионам и т.п.

    Рис. 2. Отчет «Анализ контрагентов без контактов» позволяет получить список клиентов с которыми не было контактов за рассматриваемый период времени. Контрагентов без контактов можно сгруппировать по ответственным менеджерам с нашей стороны, по отраслям или регионам и т.п.



  • Задача: Требуется поздравить VIP-клиентов с наступающим новым годом или днем рождения.

  • Решение: Используйте CRM-систему, чтобы составить список VIP-клиентов (наиболее ценных для нас), которым нужно отправить персональные новогодние поздравления или у которых в текущем месяце будет день рождения. В зависимости от класса клиента (по ABC- и XYZ-Анализу) Вы можете утвердить персональный бюджет на подарок.

    		Рис. 3. Отчет «Анализ контактных лиц контрагентов» позволяет увидеть ближайшие даты дней рождения клиентов, а также учесть их статус.

    Рис. 3. Отчет «Анализ контактных лиц контрагентов» позволяет увидеть ближайшие даты дней рождения клиентов, а также учесть их статус.



  • Задача: Требуется информация о просроченных поручениях выданных сотрудникам ранее.

  • Решение: Оперативно доступная руководителю информация об исполнении сотрудниками выданных им поручений позволяет поддерживать исполнительскую дисциплину в компании. Например, если отчет показывает наличие у конкретных менеджеров просроченных поручений, то нужно будет усилить контроль по этим поручениям и понять причину их не выполнения в срок.

    		Рис. 4. Отчет «Анализ задач: Просроченные поручения по менеджерам» позволяет руководителю быстро выявить поручения, которые не были исполнены менеджерами в срок и принять необходимые меры.

    Рис. 4. Отчет «Анализ задач: Просроченные поручения по менеджерам» позволяет руководителю быстро выявить поручения, которые не были исполнены менеджерами в срок и принять необходимые меры.



  • Задача: Требуется составить «рейтинг» менеджеров по продажам.

  • Решение: Используйте CRM-систему, чтобы анализировать работу сотрудников в сравнении друг с другом, выделять и распространять «лучшие результаты» работы как ориентир для всей компании. Например, можно оперативно получить рейтинг менеджеров по продажам с данными за месяц о количестве новых клиентов, о количестве потерянных клиентов, о количестве контактов, о количестве и сумме сделок, а также о размере просроченной дебиторки в разрезе каждого сотрудника.

    		Рис. 5. Отчет «Показатели работы менеджеров» позволяет видеть сравнительную статистику по работе менеджеров.

    Рис. 5. Отчет «Показатели работы менеджеров» позволяет видеть сравнительную статистику по работе менеджеров.



  • Задача: Требуется получать необходимые «аналитические срезы» по продажам, по закупкам, по клиентской базе.

  • Решение: «Панель отчетов» CRM-системы позволяет получать необходимые аналитические «срезы» по продажам, по закупкам, по клиентской базе. Предварительно настроенные отчеты помогут почти мгновенно получить основную информацию о положении дел в компании. При необходимости можно «расшифровать» любой показатель таблицы или «столбик» диаграммы и принять обоснованные решения на основе этой информации.

    		Рис. 6. «Панель отчетов» позволяет оперативно видеть только необходимую информацию, с возможностью расшифровки до документа и конкретного события.

    Рис. 6. «Панель отчетов» позволяет оперативно видеть только необходимую информацию, с возможностью расшифровки до документа и конкретного события.





Посмотреть другие примеры: