Практичний приклад: Оживити продажу в період спаду платоспроможного попиту

Все більше керівників переходять від реагування на вже досягнутий негативний результат до управління бізнес-процесами продажів. Керівники підприємств і власники бізнесу хочуть бачити не тільки ситуацію по вже доконаним операціях, а й прогнозовану ситуацію на майбутнє в області продажів, маркетингу, сервісу або будь-який інший діяльності компанії.

Задумайтесь — яку користь прогнозування продажів може принести вашої компанії, і які трудовитрати на підготовку прогнозу продажів вручну на даний момент? Будьте впевнені — за допомогою CRM-системи можливо прогнозувати продажу з точністю понад 90% і витратами часу в одну хвилину.

Пропонуємо розглянути деякі завдання серед описаних нижче пар « завдання-рішення »:

• Задача: Требуется мотивировать менеджеров по продажам.
  
  
• Рішення: Щоб мотивувати продавців займатися активними продажами необхідний інструмент контролю активності кожного з продавців і можливість кожному з них самому бачити прогноз власних продажів на поточний період. У будь-який момент часу продавець повинен бачити, чи виконується план продажів, і на який бонус від продажів він може розраховувати. В цьому випадку можна сподівається на оптимальне планування співробітником свого часу і правильну розстановку пріоритетів в роботі.
  

  	Мал. 1. Звіт « Аналіз подій » дозволяє бачити в CRM-системі статистику по дзвінках кожного з менеджерів, при цьому враховується напрямок дзвінка – пасивний прийом вхідного дзвінка або активна робота менеджера з вихідними дзвінками.

  	Мал. 2. Персональна « Воронка продажів: за сумою » дозволяє менеджеру візуально оцінити свої потенційні продажі за період і сконцентрувати свої зусилля на потенційно « проблемних » етапах угод.

  
  
• Завдання: Потрібно оперативний прогноз доходу від продажів і його аналізу.
  
  
• Рішення: Щоб керівник бачив не тільки фактичний результат продажів минулого періоду, а й міг коригувати роботу кожного співробітника / підрозділу / компанії в цілому, він повинен мати можливість бачити прогноз продажів (« воронку продажів ») по компанії в цілому. На основі цієї інформації, при необхідності, керівник може прийняти коригуючі дії.
  

  	Мал. 3. «Воронка продажів: оцінка доходу & raquo; дозволяє керівнику компанії провести оперативну оцінку потенційного доходу від продажів на основі шаблону і порівняти його з даними прогнозу заснованому на статистичних даних CRM-системи.

  
  
• Завдання: Потрібно оперативний план-фактний аналіз і порівняльний аналіз поточних продажів.
  
  
• Рішення: Керівнику необхідний інструмент, щоб порівняти поточний прогноз продажів з планом продажів (еталонної « лійкою продажів », побудованої на основі статистики CRM-системи) і вчасно прийняти коригуючі дії. Наприклад, якщо в порівнянні з еталонною « лійкою » поточна відрізняється низьким відсотком успішного завершення етапу « презентація », то наші плани занижені, і необхідно поліпшити роботу менеджерів представляють продукт або послугу.
  

  	Мал. 4. Звіт « Воронка продажів » (Таблиця) включає поточні угоди всієї компанії дозволяє оперативно провести порівняльний аналіз прогнозу продажів за шаблоном і аналіз прогнозу заснованого на даних статистики, зібраної CRM-системою.

  
  

Подивитися інші приклади: