(0)
Практичний приклад: Отримати інформацію для прийняття обґрунтованих управлінських рішень

Практичний приклад: Отримати інформацію для прийняття обґрунтованих управлінських рішень

Сьогодні більшість керівників нарікає, що продавати продукцію (товари і послуги) і утримувати клієнтів стало набагато складніше. Керуючі бізнесом вже чітко розуміють, що потрібна заміна « тактики активного росту » ринку на тактику обгрунтованого зниження витрат, тактику швидкого підвищення ефективності персоналу і тактику утримання існуючих клієнтів.

Пропонуємо відповідальним керівникам компаній задуматися — яка ціна неправильного рішення сьогодні? Як оперативно керівник може отримати необхідну йому інформацію для прийняття обґрунтованих рішень?

Для відповіді на ці питання пропонуємо Вам розглянути деякі завдання серед описаних нижче пар « завдання-рішення »:

  • Завдання: Потрібно виділити найбільш цінних і стабільних клієнтів.

  • Рішення: Впорядкувати всіх клієнтів за вкладом в дохід компанії можна за допомогою аналітичних інструментів CRM-системи, які дозволяють виділити найбільш прибуткових і стабільних по закупкам, щоб в подальшому приділяти таким клієнтам максимум своєї уваги. І навпаки скоротити підтримку і різні сервіси найбільш неприбутковим і нерегулярно купують наш товар або послуги клієнтам.

     Мал. 1. «ABC-Аналіз » і « XYZ-Аналіз » дозволяють виділити найприбутковіших і постійних клієнтів і зосередити свою увагу на їх обслуговуванні.

    Мал. 1. «ABC-Аналіз » і « XYZ-Аналіз » дозволяють виділити найприбутковіших і постійних клієнтів і зосередити свою увагу на їх обслуговуванні.




  • Завдання: Потрібно виявити клієнтів, з якими тривалий час не було контактів, не оформлялося комерційні пропозиції або замовлення, і вони не отримували пропозиції компанії, наприклад, e-mail розсилку.

  • Рішення: Використовуйте CRM-систему, щоб виявити клієнтів, з якими ми давно не зв'язувалися або не виставляли рахунки, і нагадати їм про нас і наших продуктах.

     Мал. 2. Звіт « Аналіз контрагентів без контактів & raquo; дозволяє отримати список клієнтів з якими не було контактів за розглянутий період часу. Контрагентів без контактів можна згрупувати за відповідальним менеджерам з нашого боку, по галузях або регіонах і т.п.

    Мал. 2. Звіт « Аналіз контрагентів без контактів » дозволяє отримати список клієнтів з якими не було контактів за розглянутий період часу. Контрагентів без контактів можна згрупувати за відповідальним менеджерам з нашого боку, по галузях або регіонах і т.п.




  • Завдання: Потрібно привітати VIP-клієнтів з наступаючим новим роком або днем народження.

  • Рішення: Використовуйте CRM-систему, щоб скласти список VIP-клієнтів (найбільш цінних для нас), яким потрібно відправити персональні новорічні привітання або у яких в поточному місяці буде день народження. Залежно від класу клієнта (по ABC- і XYZ-Аналізу) Ви можете затвердити персональний бюджет на подарунок.

     Мал. 3. Звіт « Аналіз контактних осіб контрагентів » дозволяє побачити найближчі дати днів народження клієнтів, а також врахувати їх статус.

    Мал. 3. Звіт « Аналіз контактних осіб контрагентів » дозволяє побачити найближчі дати днів народження клієнтів, а також врахувати їх статус.




  • Завдання: Потрібно інформація про прострочені дорученнях виданих співробітникам раніше.

  • Рішення: Оперативно доступна керівникові інформація про виконання співробітниками виданих їм доручень дозволяє підтримувати виконавську дисципліну в компанії. Наприклад, якщо звіт показує наявність у конкретних менеджерів прострочених доручень, то потрібно буде посилити контроль за цими дорученнями і зрозуміти причину їх не виконання в строк.

     Мал. 4. Звіт « Аналіз завдань: Прострочені доручення по менеджерам » дозволяє керівнику швидко виявити доручення, що не були виконані менеджерами в термін і вжити необхідних заходів.

    Мал. 4. Звіт « Аналіз завдань: Прострочені доручення по менеджерам » дозволяє керівнику швидко виявити доручення, що не були виконані менеджерами в термін і вжити необхідних заходів.




  • Завдання: Потрібно скласти « рейтинг » менеджерів з продажу.

  • Рішення: Використовуйте CRM-систему, щоб аналізувати роботу співробітників в порівнянні один з одним, виділяти і поширювати « кращі результати » роботи як орієнтир для всієї компанії. Наприклад, можна оперативно отримати рейтинг менеджерів з продажу з даними за місяць про кількість нових клієнтів, про кількість втрачених клієнтів, про кількість контактів, про кількість і суму угод, а також про розмір простроченої дебіторки в розрізі кожного співробітника.

     Мал. 5. Звіт « Показники роботи менеджерів » дозволяє бачити порівняльну статистику по роботі менеджерів.

    Мал. 5. Звіт « Показники роботи менеджерів » дозволяє бачити порівняльну статистику по роботі менеджерів.




  • Завдання: Потрібно отримувати необхідні « аналітичні зрізи » з продажу, із закупівель, по клієнтській базі.

  • Рішення: « Панель звітів & raquo; CRM-системи дозволяє отримувати необхідні аналітичні « зрізи » з продажу, із закупівель, по клієнтській базі. Попередньо налаштовані звіти допоможуть майже миттєво отримати основну інформацію про стан справ в компанії. При необхідності можна « розшифрувати » будь-який показник таблиці або « стовпчик » діаграми і прийняти обгрунтовані рішення на основі цієї інформації.

     Мал. 6. «Панель звітів » дозволяє оперативно бачити тільки необхідну інформацію, з можливістю розшифровки до документа і конкретного події.

    Мал. 6. «Панель звітів » дозволяє оперативно бачити тільки необхідну інформацію, з можливістю розшифровки до документа і конкретного події.






Подивитися інші приклади: